Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e ambientes corporativos complexos, lembra que, em 2002, o psicólogo Daniel Kahneman recebeu o Nobel de Economia por décadas de pesquisa mostrando que a mente humana toma decisões usando atalhos, não cálculos precisos, mesmo quando o resultado envolve muito dinheiro. Esses atalhos funcionam bem na maioria das situações do dia a dia, mas, em negociações empresariais, eles costumam gerar erros previsíveis e sistemáticos.
Entenda a seguir três desses atalhos, os vieses cognitivos, que aparecem com mais frequência à mesa de negociação, e o efeito concreto que cada um produz sobre o resultado final de um acordo.
Por que a mente atrapalha até negociadores experientes?
Um viés cognitivo não é falta de inteligência nem de preparo; é um padrão automático de julgamento que o cérebro usa para poupar esforço, e que funciona bem em decisões simples e repetitivas, mas falha justamente nas decisões complexas e pouco frequentes, como tende a ser uma negociação empresarial relevante.
Para Haroldo Augusto Filho, o problema não é eliminar esses padrões, algo que nenhum negociador consegue fazer por completo, mas reconhecê-los a tempo de compensá-los antes que distorçam uma decisão importante. A experiência, sozinha, não protege contra esses vieses e, às vezes, até reforça a confiança de que eles não afetariam mais quem já negociou muitas vezes antes.
Ancoragem: por que o primeiro número ouvido pesa demais?
O viés de ancoragem faz com que a primeira cifra mencionada numa negociação vire referência para tudo o que vem depois, mesmo quando essa cifra foi escolhida de forma arbitrária pela outra parte. Um preço inicial exagerado, mesmo que rejeitado na hora, continua influenciando o julgamento de quanto é razoável negociar dali em diante.
Um exemplo comum ilustra o mecanismo: numa negociação de fornecimento, se a primeira proposta apresentada é 40% acima do que o mercado pratica, mesmo uma redução de 20% ainda deixa o valor final acima do razoável, mas costuma parecer uma vitória para quem ancorou nesse número alto desde o início.
A defesa mais eficaz contra esse viés, explica Haroldo Augusto Filho, é entrar na negociação já com uma referência própria calculada antes da conversa começar. Quem chega sem número de comparação próprio acaba usando, sem perceber, o número que a outra parte ofereceu primeiro.
Excesso de confiança: quando a certeza vira o maior risco
Negociadores experientes tendem a superestimar a precisão das próprias estimativas, principalmente quando já fecharam acordos parecidos antes. Essa confiança extra reduz a disposição de checar premissas, pedir segunda opinião ou considerar cenários menos favoráveis antes de assinar algo importante.
O efeito aparece com mais força em decisões tomadas sob pressão de tempo, quando checar uma estimativa parece consumir um luxo que ninguém tem disponível. Times que já viveram um resultado positivo recente tendem a repetir o mesmo processo de decisão sem questioná-lo, mesmo quando as condições do novo acordo são bem diferentes das anteriores.
Haroldo Augusto Filho observa que pedir a alguém de fora do processo para revisar os números antes do fechamento é uma forma simples de reduzir esse excesso sem atrasar a negociação de forma significativa.
Efeito dotação: por que separar-se do que já é seu custa mais?
O efeito dotação descreve a tendência de atribuir mais valor a algo só porque já pertence a quem está negociando, comparado ao mesmo item se ele estivesse do outro lado da mesa. Um sócio que quer vender sua participação costuma avaliá-la por um valor mais alto do que qualquer comprador externo consideraria justo, não por má-fé, mas por um viés de percepção real.
Esse mesmo padrão aparece em negociações de fusão, quando cada lado tende a supervalorizar o que construiu ao longo dos anos e subestimar o valor daquilo que está recebendo em troca, tornando o processo de avaliação conjunta mais demorado do que precisaria ser.
Reconhecer esse efeito muda a forma como se prepara uma negociação de saída ou desinvestimento, na avaliação de Haroldo Augusto Filho: em vez de partir do valor emocional de quem possui o ativo, o ponto de partida mais confiável é o valor que o mercado, de fato, está disposto a pagar por ele.
